10 razones por la cual vendedores deben de hacer buenas preguntas

El éxito del vendedor no es saber hablar, es en saber preguntar. En hacer preguntas adecuadas en el momento adecuado te dará la oportunidad de aprender de las necesidades del cliente.

«Es mejor conocer algunas de las preguntas, que conocer todas las respuestas». James Thurber

En el nuevo libro para vendedores, <<Wow: Ventas>> encontramos tantos ideas que sirven al vendedores tanto para cada uno de nosotros.  Aquí quiero compartir unos de los grandes beneficios de saber cómo y cuándo hacer las preguntas.

De algún modo, muchos vendedores han llegado a creer que vender es hablar; es ofrecer un argumento grandioso y convincente al que el posible cliente no puede resistirse. Por otra parte, Venta exitosa consiste, ante todo, en escuchar. Comprender lo que el candidato a cliente necesita y quiere; lo que el rechaza o teme; de qué manera piensa y evalúa; lo que hará que se muestre y se sienta inteligente, capaz y con confianza.

La venta exitosa consiste en recoger y usar información para hacer coincidir las necesidades y deseos del cliente potencial con los productos y servicios que usted ofrece. La venta exitosa consiste, sobre todo, en hacer buenas preguntas y obtener respuestas útiles. Por supuesto que usted hace las presentaciones y explica sus productos y servicios a los clientes potenciales, pero la base de la mejor presentación es la información que usted haya reunido por medio de preguntas hábiles, cuidadosas y —sobre todo— bien pensadas.

Hacer las preguntas adecuadas le ayuda a:

  • Calificar al comprador.
  • Establecer buena comunicación.
  • Generar credibilidad.
  • Identificar necesidades.
  • Encontrar los puntos clave.
  • Comprender la situación.
  • Evaluar el progreso.
  • Asegurarse de que ha sido comprendido.
  • Crear la tensión de la compra.
  • Cerrar la venta.

Solo se necesita hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado.